Nos métiers

Data management

Cibler précisément est essentiel pour optimiser l’efficacité des campagnes digitales et de prospection. Grâce aux données collectées en temps réel depuis diverses sources, validées sur le terrain par notre équipe de 35 commerciaux, nous garantissons un adressage pertinent de vos cibles.

1. Création de listes de comptes ultra-personnalisées
2. Conciergerie data
3. Approche sur des contacts souvent laissés de côté
4. Rapprochement entre les données marketing et sales

1. Création de listes de comptes
ultra-personnalisées

Nous accompagnons nos clients dans la constitution de listes de comptes en phase avec leur Go-to-Market et leurs offres. Travailler sur une liste restreinte et pertinente permet de maximiser l’impact des efforts et investissements.

Nous constatons souvent des lacunes dans les bases de données des directions commerciales : segmentation imprécise, mauvaise compréhension des secteurs d’activité, comptes sous-dimensionnés ou trop complexes à adresser, ainsi qu’une méconnaissance des processus de décisions d’achat qui, dans certains cas, se prennent à l’étranger ou au siège.

C’est la limite des données « légales » : elles ne se basent que sur des informations administratives et ne suffisent pas à réellement évaluer le potentiel d’un compte. Il est essentiel de les compléter avec d’autres sources d’information pour obtenir une vision plus précise et exploitable.

FSG vous aide à affiner votre marché adressable et à cibler les segments les plus pertinents grâce à une base de données entièrement propriétaire.

Cette base est alimentée par diverses sources web, puis consolidée par nos équipes lors des campagnes de prospection.

Nous analysons notamment : 

  • L’activité réelle des entreprises à partir de leur site web et de leur description publique (et pas uniquement les codes NAF), afin de proposer des cas d’usage concrets.
  • Leur taille et leur structure décisionnelle, en allant au-delà des seules données légales, souvent insuffisantes pour évaluer le potentiel de croissance, les effectifs ou le chiffre d’affaires. Par exemple, une entreprise de moins de 100 salariés qui recrute des spécialistes en IA peut avoir de forts besoins d’infrastructure. À l’inverse, un établissement français dépendant d’un groupe international aura peut-être la liberté de choisir ses serveurs mais pas son ERP.
  • Les équipements et solutions IT déjà en place, pour adapter nos messages aux besoins spécifiques (pain points).

Enfin, FSG enrichit et recoupe vos listes cibles avec nos données et nos historiques (inclusions/exclusions), en s’appuyant sur des outils de réconciliation performants basés sur l’IA.

Chiffres clés

1/3

Des comptes ciblés possèdent des erreurs de signalétique

La création de listes de comptes devient plus intelligente grâce aux ciblages basés sur les métiers des entreprises et les multiples sources disponibles.

208€

CPL moyen sur LinkedIn Ads en 2024 pour les campagnes FSG

Lorsque les capacités de scrapping augmentées par l’IA nous permettent de sourcer de façon précise l’ensemble des prescripteurs et décisionnaires d’un compte, les formulaires ne sont plus nécessaires à la détection d’intérêts.

20%

Taux d’erreur moyen constaté lors des matchs LinkedIn

Les listes de comptes créées par FSG permettent d’identifier une partie importante des comptes ignorés lors des approches digitales. La pertinence accrue des contacts trouvés nous permet de communiquer de façon personnalisée (par ex. sur des familles de fonctions). 

x10

Temps gagné pour la mise à jour de fichiers envoyés grâce aux GenAI

Les IA automatisent des vérifications autrefois manuelles. Notre base, alimentée par nos commerciaux, nous permet d’avoir des données qualitatives et l’IA permet de croiser et d’identifier des sources complémentaires (LinkedIn).

2. Conciergerie data

En plus de notre travail de ciblage et d’enrichissement, réalisé en amont de toutes nos opérations (digitales ou de prospection téléphonique), FSG peut accompagner vos équipes marketing et commerciales sur différents enjeux liés à la data. Notre équipe, notre méthodologie et nos outils de pointe développés en interne nous permettent notamment de vous proposer :

Mise à jour, nettoyage et enrichissement de données existantes

Grâce à des outils de scrapping et à l’utilisation d’IA génératives, nous accélérons la mise à jour de vos bases. Par exemple, vérifier qu’un contact est toujours en poste peut se faire instantanément par un agent qui consulte LinkedIn.

Création de segments personnalisés

Nous identifions des informations spécifiques (équipements, potentiels use cases, etc.) via du scrapping et des recherches web approfondies. Les données recueillies sont ensuite vérifiées par nos IA, par nos équipes data ou à la main par nos équipes de commerciaux sédentaires.

Conseil, formation et maintenance de base de données

Forts de notre expertise, nous vous aidons à définir des processus de gestion de données sur-mesure et formons vos équipes à l’usage des dernières technologies pour des campagnes plus performantes.

Nous contacter

Usecases

Découvrez nos réalisations

  • Event : organisation d’une soirée d’anniversaire

  • Cybersécurité : campagne leadgen ABM

  • Port du Havre : campagne leadgen verticalisée

3. Approche sur des contacts souvent laissés de côté

Il est devenu essentiel de cibler des profils spécialisés et les métiers qui jouent désormais un rôle décisif dans le choix des approches technologiques. S’écarter des interlocuteurs les plus visibles et déjà très sollicités (tels que le DSI) permet également d’améliorer les performances commerciales et de mener des échanges plus constructifs.

Grâce à un sourcing de données en temps réel, nous enrichissons vos listes de comptes avec les personas les plus adaptés aux objectifs de chaque campagne. Cette approche garantit la pertinence des contacts, d’autant qu’une part importante d’entre eux change de poste chaque mois.

De plus, nos équipes commerciales collectent des informations non accessibles en ligne : numéros de lignes directes ou de services, modalités de passage des barrages, organigrammes et processus de décisions internes, etc. Toutes ces données viennent compléter celles déjà présentes dans notre base. Enfin, la mise à jour manuelle permet de combler les lacunes des sources web (par exemple, un contact qui n’a pas encore indiqué son changement de poste sur LinkedIn).

Usecases

Quelques exemples de ciblages

Lorsque l’on cherche à faire de l’up-sell ou que l’on propose des solutions uniquement valables sur des équipements spécifiques en place, il peut être difficile d’identifier les bons comptes à prospecter. L’information n’est pas publique. 

C’est là que la mise à jour des équipements des entreprises présentes dans notre base – alimentée par nos 3 000 échanges mensuels avec des décisionnaires et des prescripteurs – devient une ressource particulièrement précieuse.

Un éditeur spécialisé en cybersécurité souhaitait identifier des intégrateurs et ESN experts de l’écosystème Google Workspace et Google Cloud Platform. En s’appuyant sur des recherches web et du scrapping, couvrant les compétences et spécialités de milliers d’entreprises du secteur, FSG a pu dresser une liste restreinte de cibles, en donnant la priorité aux intégrateurs spécialisés dans la gestion des identités.

Une fois cette liste de comptes constituée, nous l’avons enrichie avec les contacts clés, permettant à nos équipes commerciales de démarrer immédiatement la prise de contact et de positionner l’offre du client. Résultat : l’opération a généré plus d’un rendez-vous par jour, dépassant largement les attentes de l’éditeur.

Bien qu’il soit relativement simple de trouver des listes d’entreprises de la French Tech, il est beaucoup plus complexe d’isoler celles qui ne proposent pas de services digitaux et fabriquent des biens de consommation. Après avoir collecté les informations disponibles sur leurs sites web, nous nous appuyons sur des IA génératives pour évaluer la pertinence de chaque compte. 

La prochaine étape consiste à identifier des contacts adaptés, sachant qu’il est difficile de joindre directement par téléphone un CEO, un DAF ou un directeur des opérations. Dans ces cas, repérer les profils « n-1 » devient crucial : cela permet à nos équipes d’engager plus facilement la conversation et, par la suite, de s’adresser aux décideurs finaux. 

La mise à jour des informations liées aux entreprises dans un CRM peut être extrêmement chronophage : pourtant, c’est souvent à partir de ces données que sont constituées les listes de comptes pour les équipes commerciales ainsi que toute la stratégie Go To Market.

Dans le cas de ce client, l’objectif était de regrouper les centres de décisions, d’identifier les mouvements (rachats, cessations) et de mettre à jour les contacts associés. Grâce à notre base de données, continuellement actualisée par nos équipes, nous avons pu rafraîchir l’ensemble des signalétiques, tandis que nos outils de scrapping intelligents ont permis de détecter de nouveaux contacts et de supprimer ceux n’étant plus en poste. 

En moins de quatre semaines, plus de 20 000 sociétés ont ainsi pu être nettoyées et mises à jour. 

Trouver des entreprises ayant une nécessité de garantir la traçabilité de la chaîne du froid n’est pas forcément facile.

Pour y parvenir, nous avons d’abord effectué une sélection large basée sur des secteurs d’activité, avant de recourir à une IA pour vérifier et qualifier le cœur de métier de chaque entreprise. Nous avons ensuite affiné la liste selon la taille et le chiffre d’affaires de ces comptes.

Grâce à cette méthodologie, nous avons constitué une liste de 200 comptes ultra-pertinents qui a affiché un taux d’erreur en prospection inférieur à 5 %. 

La BU grands comptes de FSG élabore des cartographies des comptes du CAC40 afin d’aider vos équipes commerciales à concentrer leurs efforts où ils seront le plus efficaces.

Sur la partie data, il est possible de se limiter à la première étape de la cartographie en identifiant uniquement les fonctions qui jouent un rôle décisionnaire dans leur entité sur un sujet précis, comme la gestion et la sécurité des données.

La prospection sur le secteur public peut être hyper performante quand elle est couplée à un vecteur contractuel d’achat. Via l’historique de ses campagnes et des sources web, FSG a pu constituer la liste des principaux adhérents aux marchés comme l’UGAP, l’UniHA, le Resah, le SIPPEREC, etc.

Avant de créer une offre packagée dédiée à un secteur, ou même de lancer une action marketing ou de prospection, il est essentiel d’évaluer précisément le potentiel business d’un marché. Dans ce cas précis, notre client souhaitait déterminer la proportion de comptes dans l’énergie dont le chiffre d’affaires se situe entre 150 M€ et 1 Md €. La conclusion a révélé que ce secteur comprend en réalité de nombreuses PME (entre 50 M€ et 100 M€ de CA), et qu’une autre partie importante de la cible dépend de groupes d’envergure tels que Vinci ou Veolia.

Un éditeur de solutions de cybersécurité a souhaité communiquer via plusieurs opérations d’emailing ciblées sur des contacts cœur de cible d’entreprises midmarket et ETI. FSG a pu sourcer 5 000 emails via sa base de données, les vérifier puis procéder aux routages. Les résultats ont été très probants :  

  • Un taux de délivrabilité de 95% 
  • Un taux d’ouverture de 14,4% avec une réactivité de 72%  

Nous avons livré les cliqueurs et ouvreurs à notre client (plus de 700 contacts) qui ont été nurturés et retravaillés ensuite.

En réponse à la nouvelle législation imposant aux Établissements Recevant du Public de respecter de nouvelles normes de communication avec les services de secours, notre client souhaitait cibler les structures dotées d’un parking souterrain de plus de 100 m². 

Pour y parvenir, nous avons mené un véritable travail d’enquête visant à recenser les sièges d’entreprises proposant du stationnement hors voirie (listé publiquement), ainsi que les parcs relais. Nous avons ainsi identifié des sociétés de transport urbain, des collectivités locales, des opérateurs privés, des gestionnaires de parcs immobiliers ou encore des lieux accueillant du public. Il s’agissait d’un travail méticuleux, où chaque compte a été soigneusement vérifié. 

Une fois la liste finalisée, nous avons recherché les contacts en charge des services généraux, de la gestion de parcs et du stationnement, de la facility management, de l’asset management, de l’exploitation ou encore de la mobilité. Autant de fonctions, en plus de la DSI, qui sont généralement responsables de ces questions et qui ont donc été intégrées à la campagne. 

Lorsque vous organisez un événement en présentiel, la localisation géographique de vos prospects est déterminante : ils se déplaceront plus volontiers, notamment en région, si le trajet (en train ou en voiture) reste abordable. C’est pourquoi FSG détermine un périmètre de prospection en fonction des temps de transport, qu’il s’agisse des horaires de train ou des estimations Google Maps. Cette approche permet de contacter directement les prospects les plus enclins à faire le déplacement, sans perdre de temps.

Le ciblage des contacts tient également compte d’autres critères tels que les personas, la taille de l’entreprise et le secteur d’activité.

Dans le secteur de la distribution automobile, il est souvent difficile de repérer les centres de décision, en particulier pour des solutions stratégiques comme les CRM. Par exemple, une concession peut appartenir à un groupe régional qui utilise lui-même le CRM fourni par le constructeur, car il s’agit d’une franchise. Pour vos équipes, mener ce type d’investigation peut s’avérer très chronophage, et c’est justement le service que nous pouvons vous offrir.

Si les recherches en ligne nous fournissent déjà des éléments précieux, une grande partie du travail repose sur des échanges téléphoniques auprès de contacts clés, afin d’obtenir des informations exactes et à jour sur les processus décisionnels.

4. Rapprochement entre les données marketing et sales

La solidité de notre base et de nos outils de sourcing et de réconciliation renforce la performance en matière de génération de leads qualifiés (MQL).

Lorsque nous savons déjà qui est le contact référent d’un sujet dans une organisation, inutile de lui demander toutes ses coordonnées au moment où il télécharge un livre blanc : nous identifions automatiquement une liste de contacts pertinents au sein de l’entreprise, que nous scorons puis contactons via notre équipe de commerciaux sédentaires.

Cette approche fonctionne aussi avec des outils comme GetQuanty, qui identifient les entreprises se connectant à une landing page ou à un site web. De même, lors de campagnes de content syndication avec des médias spécialisés, nous pallions l’imprécision de leurs données (ex. un contact identifié seulement par un numéro de standard dans une grande entreprise) grâce à nos propres outils d’enrichissement.

Enfin, le fait d’identifier précisément l’URL de la page LinkedIn d’une société nous permet de la cibler efficacement lors de campagnes ABM sur LinkedIn Ads.

Toutes ces techniques contribuent à améliorer significativement le ROI des campagnes digitales et à valoriser les contenus créés pour ces opérations.

Nous contacter